Smidig, Lean Startup og Customer development – som hånd i hanske?
Lean Startup har blitt svært populært etter Eric Ries kom ut med sin bok i 2011. Lean Startup har blant annet blitt omfavnet for sin fokus på validert læring og jeg er en stor tilhenger av rammeverket. Det er likevel mange misforståelser i sammenhengen mellom Lean Startup, smidig og customer development.
Jeg har sett flere eksempler på at Lean Startup settes opp mot smidig som om det skulle være motsetninger mellom de to. Det er vanskelig å forstå at det skal kunne være slik om man kjenner bakgrunnen.
Eric Ries skrev Lean Startup etter å ha vært med på å starte flere selskaper. Etter å ha feilet med there.com ble Eric Ries co-founder av IMWU sammen med Will Harvey. I sin jakt på kapital til selskapet kontaktet Will Harvey en investor og serie-entreprenør han kjente fra tidligere, Steve Blank. Som en motytelse mot å investere i IMWU ville Blank at Ries og Harvey skulle evaluere hans klasse innen Entreprenøskap ved University of California, Berkeley.
Gjennom sin erfaring med både ”spectacular failures” og sukesser i startup verden begynte Steve Blank å reflektere rundt om det var noen fellestrekk mellom de selskapene som lykkes bedre enn andre. Resultatet at disse refleksjonene er det som vi i dag kaller Customer Development. Blank observerte at vi hadde mange rammeverk og teorier for å håndtere produkutvikling- og teknisk risiko, men at det helt manglet noe for å håndtere kunderisikoen. Majoriteten av start-ups feiler fordi de lager noe som kundene deres ikke vil ha, eller ikke ser nytten av av. CB Insights undersøkte over 100 startups som feilet og over 85% av disse oppga somhovedårsak at de ikke løste et viktig nok problem for kunden (ref. Kapital).
Customer development prosessen er et rammeverk for å håndtere denne kunderisikoen. Rammeverk består av 4 steg; Customer discovery, Customer validation, Customer acquisition, Company building.
Første steg er Customer discovery; det første vi gjør er å dokumentere hypotesene vi har om brukerne og hva som skaper verdi. Bruk gjerne Business model Canvas for å dokumentere, lag en stor versjon av canvaset – heng det på veggen og bruk post-its for å dokumentere hypotesene. Da får dere synliggjort antagelser og endringene som vil skje underveis. Et godt canvas kommuniserer veldig bra og det hjelper oss å organisere tankeprosessen vår.
Men, alt vi har nå er hypoteser, et fancy ord for gjetninger….. Så neste steg er å innse at det ikke eksisterer noen fakta inne i bygningen – GET OUT OF THE BUILDING er et av mantraene i Customer development – snakk med kunder, leverandører, partnere – de som du tror har et problem eller behov som du kan løse. Dette skal gjøres på en strukturert måte gjennom å designe eksperimenter, gjøre tester, samle data og på den måten få mer innsikt. Første målet er å få validert at vi løser et problem eller behov som det er verdt å løse, det vil si det skaper verdi for en spesifikk kundegruppe.
I Customer validation steget bruker vi resultatene fra Customer discovery og ser om vår foreslåtte løsning/funksjonalitet faktisk løser problemet eller fyller et behov for en kundegruppe. Igjen skal dette gjøres på en strukturert måte slik at man får testet problemet vs solution/funksjonalitet.
Customer development er en iterativ prosess og vi tror ikke vi klarer å få alt riktig første gangen – derfor har vi pivots…en pivot er ganske enkelt noe som skjer når du har fått validert at en av hovedhypotesene i business model canvas ikke holder og du må endre fokus. Pivots tar oss tilbake til Customer discovery fasen for å oppdatere business model canvas, designe nye eksprimenter og avdekke ny informasjon. Gjennom denne iterative prosessen er målet å komme frem til en repeterbar, skalerbar forretningsmodell.
Så hva har dette med smidig utvikling å gjøre?
Customer development har sitt fokus på kunden – men trenger og en ramme for produktutvikling som passer inn med det iterative måten å jobbe på. Her kommer smidig utvikling inn og passer som hånd i hanske med customer development prosessen.
Customer development og smidig utvikling er komplementære og begge styrker hverandre. Customer development støtter tidlig i prosessen med HVA som skal bygges og er dermed med å validere innholdet i produktkøen.
Da Eric Ries tok klassen til Steve Blank i 2008 ved University of California, Berkeley, var det flere brikker som falt på plass. Ries med sin utdannelse som programmerer som hadde brukt rammeverk som XP og Scrum i sine starts-ups (han var også Certified Scrum Master) med en viss suksess, men også i there.com som feilet – kombinerte smidig utvikling med Customer Development prosessen i IMWU. IMVU måtte gjennom en serie pivots før de endelig fant sin forretningsmodell.
Lean Startup kom ut i 2011 og er basert på erfaringene Eric Ries har som gründer. I Lean Startup kombineres smidig utvikling og Customer development.
Omtrent samtidig kom Alexander Osterwalder med sitt business model canvas. BMC hjalp på en utmerket måte å visualisere de hypoteser man må teste gjennom Customer development prosessen. Sammen er disse 3 rammeverkene en svært kraftfull pakke.
Business Model Canvas for å visualisere og strukturere alle hypotesene våre, Customer development prosessen for å redusere kunderisikoen og smidig utvikling for å kunne ha korte iterasjoner fra validert hypotese til oppdatert/klart produkt eller tjeneste.
Nylig utga Alexander Osterwalder boken Value Proposition Design som styrker Business Model Canvas ytterligere.
In: Business Model Generation, Customer Development, forretningssiden, Lean Startup, produkteier